Smart data pour la performance opérationnelle des entreprises

L’historien Emmanuel Le Roy-Ladurie a dit : « L’historien est comme un mineur de fond. Il va chercher les données au fond du sol et les ramène à la surface pour qu’un autre spécialiste – économiste, climatologiste, sociologue – les exploite. »
Il en est de même dans le monde de l’entreprise. Avant d’analyser il faut collecter. Avant de se lancer dans des grands projets Big data au cours desquels seront analysées des montagnes de données et de prendre des décisions stratégiques basées sur ces analyses, il faut s’assurer de la validité et de la richesse des données à notre disposition.

Lorsque l’on parle de Big data, on cite souvent les 3V :

  • Volume : Avec le développement du numérique et la rapide évolution des outils technologiques, les entreprises font face à une explosion du volume de données issues de différentes sources. Au sein des entreprises, les données proviennent par exemples des ERP et CRM, ou d’autres sources (réseaux sociaux, web, enrichissement externe).
  • Véracité : Analyser des données ne vaut que lorsque l’entreprise est certaine d’avoir des informations exactes, complètes et à jour. L’entreprise doit s’assurer de leur validité avant de les analyser
  • Vélocité : Les données, une matière en mouvement, s’entretiennent pour garantir leur véracité. Il faut organiser des mises à jour fréquentes

Les apports de la data sont multiples et pas seulement réservés aux grands groupes. Aujourd’hui, la moitié des entreprises en France ont démarré l’exploitation des méga données à une échelle plus ou moins importante. Cela ne signifie aucunement que l’autre moitié n’est pas à la recherche constante d’amélioration de ses bases de données à des fins très opérationnelles, selon Sandra Teissier, Directrice Générale d’Espace Direct. « Nous rencontrons tous les jours des entreprises à la recherche de données de qualité pour enrichir leurs CRM et améliorer leurs communications tant opérationnelles que marketing. »

En effet, en faisant appel à un prestataire, il est aisé d’améliorer la qualité et la richesse de sa base de données clients ou prospects. Ces traitements sont accessibles à tous et se font rapidement. Nul besoin de DMP ou autre outil de Big data. Il suffit de trouver le bon prestataire, celui qui détient l’information que vous recherchez. Des données de qualité permettent à toutes les entreprises d’améliorer la communication client et l’efficacité de la prospection.

Il n’est pas rare, par exemple, que des entreprises qui souhaitent passer vers des processus digitalisés pour la gestion de la relation client, ne connaissent pas les adresses email de leurs contacts. Ils peuvent donc les louer auprès de spécialistes pour une utilisation sur une période donnée, le temps d’amener leurs clients à s’inscrire à leurs services en ligne.

De même, de nombreuses organisations ont une base de prospection qui n’est pas à jour et ne contient pas les bons contacts. « Si vous vendez du logiciel de comptabilité, vous avez besoin du nom et des coordonnées du Directeur Général ou du Directeur Financier. La Direction Commerciale, ne vous intéresse pas », explique Sandra Teissier, Directrice Générale d’Espace Direct. Avant tout il faut avoir le bon contact et les moyens de communiquer avec lui : adresse postale, téléphone et email.

Le marketing n’a jamais eu accès à autant de data que maintenant pour mieux gérer ses programmes d’acquisition. On sait qu’en BtoB les décideurs se renseignent sur internet et qu’avant de rencontrer un commercial ils ont déjà parcouru 57% du processus d’achat. Voilà pourquoi les marques veulent identifier au plus vite les prospects qui visitent leur site avant que leurs concurrents ne puissent entrer en relation avec ces cibles.

Depuis plusieurs années différents prestataires proposent, grâce au tracking des adresses IP, d’identifier les sociétés qui visitent un site et de les scorer en fonction de leur parcours. Mais cette information est souvent insuffisante pour le marketing ou les commerciaux. « Chez Espace Direct nous proposons à nos clients d’identifier non seulement les entreprises mais aussi les contacts précis dans ces entreprises qui visitent leur site internet. Nous livrons ainsi des leads qualifiés que les équipes commerciales peuvent travailler directement ».

Volume, Véracité et Vélocité, ces 3 V doivent être la préoccupation principale de chaque gestionnaire de base de données. Son rôle est d’organiser ses processus internes et les enrichissements externes pour respecter ces règles simples. Ensuite, utilisées de façon intelligente, ses informations constituent un puissant levier de croissance pour l’entreprise.

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